Persona
Un persona marketing (ou buyer persona) est une représentation semi-fictive de votre client idéal, construite à partir de données réelles sur vos clients existants et de recherches sur votre marché cible. Il décrit ses objectifs, ses défis, ses comportements et ses critères de décision.
En B2B, un même achat implique en moyenne 6,8 personnes (Gartner). Il est donc essentiel de créer plusieurs personas correspondant aux différents intervenants du processus d'achat : décideur financier (DG, DAF), utilisateur final (responsable marketing), prescripteur technique (DSI).
Construction d'un persona B2B
- Données démographiques : titre, ancienneté, secteur, taille de l'entreprise.
- Objectifs professionnels : ce qu'il cherche à accomplir dans son rôle.
- Points de douleur : ses frustrations, obstacles et préoccupations majeures.
- Sources d'information : où il se documente (LinkedIn, newsletters, salons, pairs).
- Critères de décision : ROI, référence client, facilité d'intégration, support.